Umenie čítať emócie a ako reč tela zo strategických hier pomáha pri náročných obchodných rokovaniach

(https://www.freepik.com/free-vector/sad-woman-hiding-emotions-mask-flat-illustration_12699833.htm)

Čo sa dá naučiť pri stole

V kartových a turnajových hrách sa dávno nehrá iba o samotný ťah. Dôležitá je trpezlivosť, kontrola výrazu a schopnosť nič nepokaziť v sekunde, keď príde tlak. Práve preto sa aj texty o hráčskom prostredí, napríklad o tom, ako fungujú európske kasína na poľskom trhu, dajú čítať aj inak než len cez hry samotné. Ukazujú prostredie, kde ľudia neustále vyhodnocujú riziko, odhadujú reakcie a držia si tvár, aj keď sa situácia mení veľmi rýchlo.

Táto schopnosť sa v biznise hodí viac, než sa na prvý pohľad zdá. Na porade s investorom, pri rokovaní o rozpočte alebo pri zložitej spätnej väzbe nepomáha človek, ktorý len veľa rozpráva. Lepšie si vedie ten, kto vie čítať miestnosť a pritom sa nerozsype po prvej nepríjemnej reakcii.

Emočná inteligencia v praxi

Emočná inteligencia sa zvyčajne vysvetľuje cez štyri základné veci – rozpoznať vlastné emócie, všimnúť si emócie druhých, vedieť ich regulovať a použiť ich pri rozhodovaní. V materiáli o emocionálnej inteligencii sa presne týmto spôsobom opisuje jej význam pre myslenie a konanie. V praxi to nie je žiadna teória navyše. Je to rozdiel medzi človekom, ktorý po ostrej pripomienke zbytočne vybuchne, a človekom, ktorý si všimne napätie, chvíľu počká a odpovie vecne.

Pri rokovaniach sa to ukazuje veľmi konkrétne. Niekto začne hovoriť rýchlejšie, keď si nie je istý. Iný sa opiera dozadu, keď chce získať prevahu. Ďalší sa zrazu prestane pozerať do očí pri bode, ktorý je preňho citlivý. Kto tieto zmeny vníma, ten má výhodu ešte skôr, než sa otvorí ďalšia téma.

Telo prezradí viac, než si ľudia myslia

Neverbálna komunikácia nie je doplnok k slovám. Často ide o presnejší zdroj než samotná veta. Neverbálna komunikácia zahŕňa pohľad, gestá, postoj tela, mimiku aj vzdialenosť medzi ľuďmi. Pri obchodnom stretnutí sa z toho dá vyčítať veľa, ak človek nesleduje len to, čo partner povie, ale aj to, kedy sa zmení jeho správanie.

Pomáha držať si v hlave niekoľko jednoduchých bodov:

• Náhla zmena tempa reči býva dôležitejšia než samotné slová.

• Zovreté ruky často ukazujú napätie alebo obranu.

• Príliš rýchly súhlas nemusí znamenať istotu.

• Dlhšie mlčanie po ponuke býva signál, že druhá strana prepočítava riziko.

• Stabilný očný kontakt bez grimás zvyčajne pôsobí dôveryhodnejšie.

Tieto signály sa nemajú čítať mechanicky. Jeden pohyb nič nedokazuje. Zmysel má sledovať súvislosti a zmenu oproti tomu, ako sa človek správal o päť minút skôr.

Chladná hlava sa netvorí až v konflikte

Najväčšia chyba pri náročných rozhovoroch vzniká vtedy, keď si niekto začne emócie všímať až vo chvíli, keď je neskoro. Sekundárna prevencia správania v praxi znamená zachytiť rastúce napätie včas. Terciárna prevencia zas pomáha po konflikte, aby sa človek nevracal k rovnakému vzorcu pri ďalšom stretnutí.

Tu fungujú celkom obyčajné techniky. Kratšia pauza pred odpoveďou, vedomé spomalenie hlasu, poznámka na papier namiesto prerušovania či zopakovanie poslednej vety partnera vlastnými slovami. Takéto drobnosti znižujú tlak v miestnosti a vracajú rozhovor späť k veci. V hrách je to podobné. Skúsený hráč po zlom kole nezačne hrať chaoticky, ale upraví tempo a drží disciplínu.

Prečo je to užitočné aj mimo veľkých rokovaní

Tieto schopnosti sa nehodia len pri veľkých kontraktoch. Rovnako dobre fungujú pri pracovnom hodnotení, pri delení úloh v tíme alebo pri rozhovore s klientom, ktorý prišiel nahnevaný. Dobrá emočná inteligencia človeku nepovie, čo má cítiť. Pomôže mu všimnúť si, čo sa deje, a zareagovať tak, aby si udržal kontrolu. A práve to býva pri dôležitých rokovaniach často cennejšie než dokonale pripravený prvý argument.

Ešte jedna vec býva podceňovaná. Človek, ktorý vie čítať reč tela a držať emócie na uzde, pôsobí pokojnejšie aj vtedy, keď druhá strana tlačí na rýchle rozhodnutie. To zvyšuje dôveryhodnosť, znižuje chaos v rozhovore a dáva viac priestoru na presnejšie otázky, ktoré často odhalia skutočný zámer partnera.